אומנות המכירה
מי מאיתנו אינו רוצה להצליח למכור? אך כדי להצליח למכור יש לדעת לפעול נכון.
ישנם 4 סוגי לקוחות
האנליטיים
– צריך לספק להם הסבר מדויק ומפורט על המוצר.
הנחמדים – לא יודעים להחליט. צריך לנתב אותם ולהחליט בשבילם.
המובילים – הם יקבעו איזה מוצר, איך ומתי – יש לזרום איתם.
האקצנטריים – קונים במהירות ובד"כ ע"פ הרגש. הלקוחות הטובים ביותר בד"כ.
כדי להצליח במכירות לכל סוגי הלקוחות נתייחס למרכיבים הבאים:
כימיה – 40%, איתור צרכים – 30% , הצגת המוצר ללקוח – 20% , סגירת העסקה – 10%
כימיה
דרכים ליצירת כימייה- סמול טוק, פירגון, הומור, מציאת משהו משותף, הבעת עניין, הופעה חיצונית, אסתטיקה, חוש הומור ונימוס
איתור צרכים
בעזרת שאלות פתוחות ננסה לאתר את הצורך הרגשי של הלקוח ולברר את הרקע האישי שלו על מנת להתאים אותנו אליו ולקבל תשובות לשאלות הבאות:
|
שאלות: האם שמעת עלינו פעם? מותג |
1. מהם הצרכים המיוחדים של העסק לו אנו מוכרים?
2. מיהו הלקוח שאנו עומדים מולו: תכונות אופי.
3. מה מעמדו מבחינת יכולת לביצוע מיידית של העסקה?
עלי לשאול כמה שיותר שאלות פתוחות אשר בעזרתן אלמד יותר על הלקוח.
לתת ללקוח לדבר הרבה. לזכור שהלקוח מאמין תמיד לעצמו יותר.
לגרום ללקוח למעורבות תוך כדי כך שידבר על העסק שלו.
הצגת המוצר ללקוח
עלי להתאים את השירות – לצורך של הלקוחות
להתמקד תמיד בלקוח – הוא רוצה לדעת מה יצא לו מזה.
להקטין את תכונות המוצר ולהתמקד בתועלות שהלקוח יקבל כתוצאה מהרכישה.
לדבר בזמן הווה.
חשוב: תמיד להציע 3 דברים למכירה יחדיו. הסטטיסטיקה אומרת שכך יש סיכוי של
85% שנמכור לפחות 2 דברים.
סגירת העיסקה
הייה רגוע ושליו , הקשב ללקוח , צפה בו וחקה את תנועותיו ולשון הגוף שלו , שאל שאלות מנחות ו"חתור" בהחלטיות וביטחון לסגירת העסקה . הערה: קל יותר למכור ללקוח כאשר יושבים לידו ללא שולחן חוצץ.